Von Buschtrommeln,

Tellerrändern und anderen MERKwürdigkeiten!

 – So funktioniert Praxismarketing!

 

 

 

 

Christa Maurer BaTB

Wir werden alle immer älter, die Lebenserwartung hat in den vergangenen 150 Jahren enorm zugenommen. Laut Bevölkerungsvorausberechnung des Statistischen Bundesamtes wird im Jahr 2050 jeder dritte Deutsche bereits älter als 60 Jahre sein. Gleichzeitig werden weniger Kinder geboren als früher. Über die Auswirkungen dieses demografischen Faktors streiten sich die Forscher noch. Dennoch sind zwei Dinge jetzt schon klar: 1. Der Bedarf an Heim- und Pflegeplätzen wächst und 2. Viele Senioren sind heute zufriedener und fitter als je zuvor. Die Zahl der sogenannten „Best Ager“ wächst und mit ihnen ein ganz neuer Markt, der sich auf diese Altersgruppe einstellt. Eine Chance auch für Zahnärzte.

Warum ausgerechnet Zahnärzte? Nach wie vor hält sich hartnäckig die Meinung, dass Zahnärzte zu viel Geld verdienen und Millionäre auf Krankenschein werden. Doch auch hier haben sich die Zeiten drastisch verändert, was auf zwei wesentliche Faktoren zurückzuführen ist: 1. Zahnarztpraxen von heute sind Dienstleister und unterliegen allen Gesetzmäßigkeiten des Wettbewerbs. Eine jährliche Untersuchung des Institutes Deutscher Zahnärzte (IDZ) zeigt auf, dass wir auch in Zukunft nicht mit einer Unterversorgung durch Zahnärzte rechnen müssen. 2. Spielt der oben beschriebene demografische Faktor eine wesentliche Rolle, denn für die eine oder andere Praxis kann sich durchaus ein Problem in Bezug auf die Patientenzahlen ergeben. Mit anderen Worten, das Patientenkarussell dreht sich schneller, der Wettbewerb um (zahlende) Patienten steigt an. Die Patienten haben nun also die Wahl zwischen ausreichend Behandlern im In- und Ausland und den unterschiedlichsten Behandlungsschwerpunkten. Eine komfortable Situation – zumindest aus Patientensicht. Für Zahnärzte bedeutet dies, sich auf neues Terrain zu begeben und sich mit Dingen zu beschäftigen, die ihnen zutiefst suspekt sind und außerdem ethisch bedenklich. Denn medizinische Leistungen werden nicht verkauft und Eigenwerbung ist vermeintlich unseriös. Und doch gilt, weiter so wie bisher, geht auch nicht. Wer erfolgreich sein und bleiben möchte, muss sich dem Wettbewerb stellen und darf sich dem Thema Marketing nicht verschließen. Nachdem meine Kindheit und mein gesamtes Berufsleben „dental geprägt sind“, unterstütze ich seit nunmehr 10 Jahren als Trainerin und Beraterin Zahnärzte in allen Belangen der Praxisführung. Besonders wichtig sind mir dabei Mitarbeiterführung und Teamentwicklung, Kommunikation, Patientenwahrnehmung und Praxismarketing. Und so ist es kein Wunder, dass ich mich seit einiger Zeit mit der eingangs beschriebenen Problematik der Entwicklung der Patientenzahlen und der Entwicklung der Zahnarztdichte beschäftige und daraus ein umsetzbares Praxis- / Marketingkonzept entwickelt habe.

Worauf kommt es bei einem guten Praxis- und Marketingkonzept an?

Marketing ist die Verwirklichung von Zielen. Aber nicht nur das, die Zielgruppe muss zum Praxisangebot passen. Denn nur wer seine Zielgruppe kennt, wer deren Wünsche und Bedürfnisse studiert, kann sich exakt auf sie einstellen. Kombiniert man den demografischen Faktor, die Wettbewerbssituation von Zahnarztpraxen und die Kaufkraft und Interessen der Zielgruppe 50+, kann nur eine Spezialisierung in Richtung Alterszahnheilkunde empfohlen werden, denn Prophylaxespezialisten und Implantologen gibt es bereits in Überzahl.

Steht die Zielgruppe fest, gilt es zu überdenken, wo deren speziellen Bedürfnisse liegen und ein entsprechendes Praxis- und Behandlungskonzept zu erstellen. Da es allerdings nicht allen Patienten vergönnt ist, bis ins hohe Alter mobil und vital zu bleiben, muss man sich als Spezialist auch auf solche Eventualitäten vorbereiten.

Sie denken nun ist an alles gedacht? Es wurde genügend über den Praxis-Tellerrand geblickt? Doch wie sollen potenzielle Patienten erfahren, dass es einen passenden Zahnarzt für ihre Bedürfnisse gibt?

Dienstleistungen, wie sie auch in Zahnarztpraxen erbracht werden, kann man nicht anfassen, umso schwieriger ist es sie zu bewerben. Und je mehr Zahnarztkollegen in der unmittelbaren Praxisumgebung tätig sind, desto wichtiger ist es, nach außen wahrnehmbare Akzente zu setzen.

Neben den klassischen Drucksachen, die auch im Zeitalter der Computertechnik nicht wegzudenken sind, gehört selbstverständlich eine sinnvolle Präsentation auf einer Homepage und in den sogenannten neuen Medien. Service, D(Entertainment) und die ganz persönliche Note, die von keiner Praxis kopiert werden kann, sorgen für die nötige Aufmerksamkeit und Patientenbindung. Ganz besonders, wenn man es schafft, auch nach dem Praxisbesuch in positiver Erinnerung zu bleiben.

Was haben Buschtrommeln, Tellerränder und MERKwürdigkeiten damit zu tun?

Informationen zu und über eine Praxis sollen sich möglichst schnell verbreiten, deshalb darf und soll die Buschtrommel gerührt werden – getreu der alten Marketingweisheit „Tu Gutes und rede darüber“. Um sich auf neue Trends oder Entwicklungen einstellen zu können, ist es notwendig, über den Tellerrand zu blicken, sich also nicht nur mit der eigenen Praxis, sondern auch mit sich verändernden Wettbewerbssituationen und demografischen Veränderungen zu beschäftigen. Und last but not least muss Sorge dafür getragen werden, dass man in positivem Sinn MERKwürdig, also im Gedächtnis der Patienten verbleibt. Denn nach dem Praxisbesuch ist vor dem Praxisbesuch.