Liebe Leserin, lieber Leser,

Weiterbildung ist Altersvorsorge - diese Aussage wird immer bedeutender.

Viele Unternehmen setzen mehr und mehr auf Ausbildung und Qualifizierung. Gut geschulte Mitarbeiter sind das Kapital jeder Firma.

Der Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater unterstützt diese Entwicklung seit vielen Jahren. Als Qualifizierungsverband, registriert im Deutschen Bundestag, prüft und zertifiziert er unterschiedliche Kurse, wie zum Beispiel die Ausbildung zum Vertriebscoach, Trainer, Berater oder Business Coach.Schon bei der Gründung im Jahr 2000 war klar, dass es das Hauptanliegen des Verbandes sein wird, die Qualität in Fort- und Weiterbildung zu definieren und zu sichern.Zum anderen sieht es der Verband als eine weitere Herausforderung Trainer, Berater, Coaches und Vertreter der Wirtschaft, aber auch Vertreter der Politik näher zusammenzubringen.

Unternehmen sind gefordert ihre Zukunft zu gestalten, die Politiker sind gefordert, die Wirtschaft dabei zu unterstützen. Durch Kompetenz und Fachwissen sichern sich die Unternehmen ihr Weiterbestehen und die Mitarbeiter ihre Arbeitsplätze. In dieser Ausgabe der Spitzenkompetenz ist es gelungen, Vertreter aus allen Bereichen zu Wort kommen zu lassen.

Ein großes Dankeschön an alle Politiker, die an der Zeitschrift mitwirkten und an alle Autoren, die den interessierten Lesern ihr Know-how zur Verfügung stellen.

Ihr

Dieter A. Sonnenholzer BaTB

 

Verehrte Leserin, geschätzter Leser,

liebe Leserin, lieber Leser,

wir freuen uns sehr, wieder eine neue Ausgabe der Spitzenkompetenz vorlegen zu können. Der Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater feierte im vergangenen Jahr sein zehnjähriges Bestehen, dies ist sicherlich ein gutes Zeichen für die Kontinuität des Verbandes.

Auch in dieser Ausgabe ist uns eine sehr positive Mischung aus Wissenschaft, Unternehmen, Politik, Training und Coaching gelungen. In der Politik und Wirtschaft wird derzeit intensiv über die Frauenquote diskutiert, in den Beiträgen der Spitzenkompetenz ist das Verhältnis der Geschlechter sehr ausgeglichen.

Die Beteiligung der Politik zeigt, dass über Parteigrenzen hinweg, das Thema Aus- und Weiterbildung einen besonders hohen Stellenwert in den Fraktionen hat.

Das Titelthema dieser Ausgabe dreht sich um die erfolgreiche Konzeption und Umsetzung der strategischen Unternehmensausrichtung und Erarbeitung einer Unternehmenskultur bei der BTI GmbH & Co. KG. Der CEO Dieter Freisler erhielt dafür vom Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater den Unternehmerpreis 2010. Es ist unbestritten, dass viele Unternehmen eine strategische Unternehmensausrichtungen und eine Unternehmenskultur haben, die auch schriftlich niedergelegt sind. Im Fall der BTI GmbH & Co. KG war es ein sehr kreativer Prozess, in den alle Mitarbeiter des Unternehmens eingebunden waren, um einen möglichst hohen Identifikationsgrad zu erreichen.

Die Beteiligung der Wissenschaft bildet eine wichtige Verbindung zwischen Politik, Unternehmen, Training und Coaching. Wir möchten ganz besonders Professor Michaela Brohm und Professor Urs Hauenstein für ihre Mitwirkung und die innovativen Beiträge danken. Die Entwicklungen in der Hochschulpolitik, insbesondere vor dem europäischen Hintergrund, sind ein äußerst spannendes Thema und eröffnen vielen, die über den zweiten Bildungsweg ihre Qualifikationen erreicht haben, neue Perspektiven zur akademischen Anerkennung mit Zugang zu den Universitäten. Diese innovativen Bewegungen werden im DVWO, dem Dachverband der Weiterbildungsorganisationen Deutschlands, in dem der Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater Mitgliedsverband ist, als besonderer Schwerpunkt gesehen. Der Präsident des DVWO Dr. Uwe Genz verfolgt dieses Thema mit besonderen Augenmerk in seiner Verbandsarbeit.

Einen regionalen Akzent setzen wir in dieser Ausgabe mit drei Beiträgen und drei besonderen Persönlichkeiten aus Rottach-Egern am Tegernsee.

Wir wünschen Ihnen viel Freude beim Lesen und freuen uns auch über Rückmeldungen.

 

Leitartikel

Jetzt erst recht – mit Kommunikation punkten

Würde man die Anzahl negativer und positiver Nachrichten in den Medien einmal gewichten, der Überhang an Negativmeldungen wäre überragend. Das überrascht nicht weiter, liegt es doch im Wesen der Nachricht, die Abweichung vom Erwünschten und dem Maß des „Normalen“ zu kommunizieren. Schon bei den ersten Anzeichen einer potenziellen Störung des „Gewohnten“ setzt sich die Nachrichtenmaschinerie in Gang – und füllt Seiten und Sendeminuten über Wochen und Monate. Die Politik, die allein über die Medien kommuniziert, muss sich diesem einfachen Mechanismus stellen – und umgehend mit Lösungen reagieren. Ein Teufelskreis, da damit auch in politischer Perspektive die Negativnachricht weiter ins Zentrum der Aufmerksamkeit rückt.

Nun sind es sicher nicht die Medien, die eine Rezession „herbeireden“. Unmissverständlich ist die Sprache der aktuellen Zahlen aus Wirtschaft und Arbeitsmarkt. Auch die Politik übt sich nicht mehr in Schönfärberei, sondern bekennt sich offen zum Ernst der Lage. Überraschend aber ist viel weniger die Tatsache, dass die Weltwirtschaft derzeit ins Stocken geraten ist, sondern die Reaktion auf dieses Phänomen, dem alle Züge eines Phänomens fehlen. Jobkürzungen, Budgetkürzungen, Sparkurs, Entwicklungsstopp. Noch rechnet keiner damit, dass der Zenit der Wirtschaftskrise erreicht ist, und doch ist die Geste der Kapitulation allgegenwärtig. Aussitzen lautet bei vielen Unternehmern nicht nur die Devise sondern auch das Konzept des nächsten halben Jahres. Damit wird bereits auf breiter Front das Steuer aus der Hand gegeben und die Segel werden eingeholt. Nur wenige sind gewillt, den Gegenwind zu nutzen, um schneller voranzukommen. Wer jetzt mit vollen Segeln segelt hat auch die Möglichkeit, alle bereits auf Sturm getakelten Schiffe zu überholen.

In jeder Krise liegt auch eine Chance

Krisenmanagement hat eine wörtliche Bedeutung: manus agere, „an der Hand führen“, oder auch einfach nur „handeln“. Ein führender europäischer Fußballverein wird in Zeiten einer Krise nicht einfach nur auf bessere Zeiten warten, sondern seine Trainingssituation ändern und sich neue Spieler ins Team holen, um Defizite auszugleichen und um so stärker aus der Krise hervorzugehen. Das mag zunächst einmal eine Investition bedeuten, die sich aber schon in den nächsten Spielen bezahlt machen dürfte.

Medien und Politik vermitteln allzu schnell mit dem Rückhalt von Statistiken ein Bild des totalen Zusammenbruchs. Natürlich. Ein Rückgang der Wirtschaftsleistung um 3 Prozent setzt eine historische Marke und ist alles andere als leicht zu nehmen. Aber es gibt genügend Anhalt dafür, dass in vielen Bereichen die Situation noch ganz anders aussieht. Zumal ein Einbruch nach guten Konjunkturjahren noch lange nicht den Zusammenbruch bedeuten muss.

Jetzt heißt es trommeln – und nicht nur Ruhe bewahren. Wer erst mal seine Leistungskraft runter fährt, wird in naher Zukunft Probleme haben, wieder auf Touren zu kommen. In einer Situation des allgemeinen Stillschweigens und Abwartens schlagen Neuerungen und Innovationen besonders Lärm. Das ist es, was die Spitzenunternehmer in Deutschland wissen. Ein Potenzial, das sie gerade in solchen Zeiten zu nutzen wissen. Wer jetzt den Kopf einzieht, den erwischt es erst recht – und zwar nachhaltig.

Wer neue Wege im Vertrieb und im Marketing einschlägt, kann jetzt besonders leicht die volle Aufmerksamkeit seines Publikums erhalten. Aktive Kundenkommunikation heißt dabei nicht nur, einfach lauter zu werden, sondern auch zuzuhören. Was wünscht der Kunde, wo drückt ihn der Schuh. Gerade im B2B Bereich reicht es schon lange nicht mehr, alles beim Alten zu belassen und mit immer höheren Rabatten den Kunden bei Laune zu halten. Viel wichtiger ist es zu wissen, wo der Schuh beim Kunden drückt. Um ihm dann Leistungen anzubieten, die exakt auf seine Bedürfnisse und Möglichkeiten zugeschnitten sind. Flexibilität wird 2015 eines der wichtigsten Merkmale erfolgreichen Unternehmertums sein – und weniger das Einhalten vor langem definierter mit kundennahen Leistungen profiliert, kann langfristig seine Kundenbeziehungen sichern.

Renditegetriebene Unternehmen reagieren in diesen Zeiten all zu oft und zu schnell mit Entlassungen und einem verdeckten Rückzug –schnell kommt es zur Schwächung eines bestimmten Marktes. So entstehen Lücken, die eine riesige Chance für all die lassen, die noch "voll da sind".

Im Angesicht des Kunden

Zuhören, Verstehen, Handeln. So sollte die Maxime jedes Unternehmens lauten, das nicht nur gestärkt aus Krisenzeiten hervorgehen will sondern schon während einer Krise sich als Spitzenkompetenz manifestieren will. Zuhören, um wirklich alle Wünsche der Kunden zu erfahren. Verstehen, wo die aktuellen Probleme liegen und wo Handlungsbedarf besteht. Um dann neue Lösungskonzepte anbieten zu können.

Wer sich dabei nicht auf spekulative Einschätzungen verlassen will und nicht glaubt, aus der eigenen Erfahrung die Bedürfnisstruktur seiner Kunden herauskitzeln zu können, der wird den Weg der direkten Kundenkommunikation suchen – und damit weitaus besser und sicherer fahren. Messen sind dabei nicht nur das ideale Mittel, die Bedürfnisse von Kunden zu verstehen, sie bieten auch eine effektive Möglichkeit, selbst Flagge zu zeigen.

Im Grunde gibt es keine andere Kommunikationsform, in der Kunde und Unternehmen direkter in Kontakt treten können. Kein anderes Instrument, mit dem die Reaktion auf ein bestimmtes Angebot schneller und deutlicher evaluiert werden könnte. Kaum ein anderes Marketinginstrument liefert zudem vergleichbar effizient gesicherte Messergebnisse über den eigenen Marketing- und Kommunikationserfolg.

Gerade in einer schnelllebigen Zeit, die von der non-personalen Kommunikation wie Email, Internet und Massenmedien geprägt ist, gewinnt die Live-Kommunikation wieder enorm an Bedeutung. Dennoch fällt auch die eigene Messepräsentation in Krisenzeiten immer öfter dem Rotstift zum Opfer. Nicht selten aus oberflächlich betrachtet nachvollziehbaren Gründen: Mit nur einem Strich lässt sich ein ordentlich Budget einsparen. Zu selten werden dabei die tatsächlichen Marketingerfolge von Messen ausgewertet, weswegen die Frage nach dem Erfolg einer Messe unbeantwortet bleibt. Zudem erfordert jede Messe ein nicht unbeachtliches Maß an Vorlaufzeit, zumindest aber ein Mehr an Eigenleistung und Organisation, als beispielsweise die Werbekampagne, über die lediglich eine interne Abstimmung erfolgen muss – alles weitere liegt in der Hand der Agentur.

Entsprechend werden die Potenziale von Messen von vielen Ausstellern einfach nicht genutzt. Einer der wichtigsten Gründe dafür liegt in der Messebranche selbst. In weiten Teilen bleibt diese auch heute noch den Full-Service-Gedanken schuldig, den beispielsweise Kommunikationsagenturen längst verwirklicht haben.

Unser Interviewpartner und nächster „Unternehmer des Jahres Preisträger“ Andreas Hitzler bietet mit der MEPLAN GmbH, einer Tochter der Messe München, als eines der ersten Unternehmen eine komplette Projektbetreuung und -beratung für Messebeteiligungen an. Schulungen des Standpersonals und der an der Messe beteiligten Mitarbeiter gehören ebenso zum Leistungsangebot des Unternemens wie die Messemarktforschung zur Analyse des Messerfolgs. Zahlreiche Tools, die den Messeausstellern zur Verfügung gestellt werden, unterstützen die Kunden von MEPLAN zudem darin, interne Organisationsabläufe zu sichern, den Gesamtaufwand zu minimieren und fundierte Kennzahlen für einen Messerfolg zu entwickeln, die dann als Grundlage für weitere Messebeteiligungen herangezogen werden können. Diese Kennzahlen beinhalten nicht nur harte Fakten wie Anzahl der Vertragsabschlüsse oder Kundenbesuche (Leads) sondern auch weiche Faktoren wie die Kundenressonanz und das Mitbewerberverhalten.

Nicht selten fallen die Messebeteiligungen in Krisenzeiten abgespeckten Budgetplänen zum Opfer, ohne vorher zu prüfen, ob sich auch mit kleineren Budgets in der Live-Kommunikation nachhaltig Erfolge erzielen lassen. Der Exklusivstand auf tausend Quadratmetern ist auf Messen genauso wenig Erfolgsgarant wie eine Budgetkürzung automatisch die Erfolgschancen minimiert. Meist sind es die offensichtlichsten Fehler, die dazu führen, dass selbst eine kostenintensive Messepräsentation nicht den Erfolg erzielt, den man erhofft hatte. Fehler, die nicht nur Ersttätern auf Messen passieren, wie Andreas Hitzler weiß. Häufig sind den Ausstellern selbst die simpelsten Messegrundsätze nicht bekannt, oder sie werden schlicht vergessen: Wer versäumt, seine Zielpublikum auf die Messe gezielt einzuladen, sollte sich nicht wundern, wenn es auch nicht den Weg zum Stand findet. Durchschnittlich werden nicht einmal 30 % aller Messekontakte nach einer Messe bearbeitet. Mitarbeiter und Standpersonal werden nur ungenügend vorbereitet und vergessen den eigentlichen Grund ihrer Messebeteiligung: Die Kommunikation mit dem Kunden.

Fast ausnahmslos hängt der Messeerfolg nicht in erster Linie vom verfügbaren Budget sondern von der Vorbereitung im Vorfeld ab, von der Schulung der Mitarbeiter und dem Umgang mit den gewonnenen Kontakten nach der Messe – denn nur hier wird die Messe zum erfolgreichen Abschluss gebracht.

Wer den "nachweisbaren Nutzen " einer Messebeteiligung auch im Unternehmen und bei den Mitarbeitern klar herausarbeitet und über den langen Zeitraum einer Messevorbereitung alles richtig macht, dem wird das eingesetzte Budget –das der Mitbewerber vielleicht gerade komplett gestrichen hat – den doppelten Erfolg bringen!